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GPA-djp
Gewerkschaft der Privatangestellten, Druck, Journalismus, Papier

Wie kann ich gut verhandeln?

Es gibt verschiedene Wege, Verhandlungen zu führen, und diese sind in der jeweiligen Situation unterschiedlich gut passend. Daraus ergibt sich, dass die richtige Einschätzung der Situation ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Schritt ist, um erfolgreich zu sein.

Die Beantwortung der folgenden Fragen kann eine wichtige Hilfe zur Einschätzung der Situation sein:

Was will ich?Das ist wohl eine der am meisten vergessenen Fragen. Oftmals begibt man sich in Verhandlungen mit nur einer Gewissheit, nämlich ganz sicher nicht das zu wollen, was das Gegenüber will. Dies ist keine gute Startvoraussetzung, denn um es bildlich darzustellen: Der Zug weiß nicht, wohin er fahren soll, darum zwingt man ihn zum Stehenbleiben. Dies passiert meist zur großen Verärgerung der sich im Zug befindlichen Passagiere. Insbesondere wenn diese Phase des Wartens sehr lange dauert.
Natürlich kann man in Anbetracht mangelnder anderer Möglichkeiten ab und zu "mauern", zur Strategie sollte diese Herangehensweise jedoch nicht werden.

Was mache ich jedoch, wenn ich von einem Vorschlag überrascht werde und mir noch keine Meinung bilden konnte?

Wer Vorschläge macht und sofort Entscheidungen verlangt, spielt kein faires Spiel! Lassen Sie sich also nicht dazu zwingen, unüberlegt ein Statement abzugeben. Sie können sicher sein, wer so agiert, wird Sie später auf einmal gemachte Aussagen festnageln. Eine Möglichkeit, aus so einer Situation herauszukommen, ist zu veranschaulichen, was soeben passiert.

Beispiel:

"Ist Ihnen dieser Vorschlag gerade eingefallen oder überlegen Sie das schon länger?"
Antwortet der Verhandlungspartner, dass es sich um einen schon länger überlegten Vorschlag handelt, könnte man entgegnen: "Ich denke, dann sollte ich mir auch Zeit nehmen, diesen Vorschlag zu überdenken."

Eine andere Möglichkeit besteht darin, darauf hinzuweisen, dass sie mit den anderen Kolleginnen und Kollegen aus dem Betriebsrat noch Rücksprache halten möchten.

Was will mein Gegenüber?

Wichtig bei dieser Frage ist, dass Sie sich darüber bewusst sind, dass Sie diese nie mit sicherer Gewissheit beantworten können. Trotzdem sollten Sie diese Frage nicht vergessen. Denn je besser Sie über die Ziele Ihres Gegenübers Bescheid wissen, desto leichter ist es zu erkennen, wann es sich z.B. um einen Bluff handelt. Sinnvoll ist es, zwischen Zielen und Wegen zu unterscheiden.Beginnen wir mit den Zielen:

Anfänglich sollten Sie sich fragen, ob Ihr/Ihre VerhandlungspartnerIn das gleiche Ziel wie Sie hat. Haben Sie die gleichen Ziele, kann der Weg dorthin immer noch beschwerlich werden. Ein wichtiger Verhandlungstipp ist jedoch immer wieder auf das gemeinsame Ziel hinzuweisen. Bei gemeinsamen Zieldefinitionen ist es besonders wichtig, das Ziel möglichst konkret zu halten. Sind sich die Beteiligten über das anzustrebende Ziel nicht einig, wird es bedeutend schwieriger.

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